SalesFactor-Professionalità nelle vendite in ambito B2B

5 settembre 2016 - 17:26, by , in News, Comments off

Per chi crede, come noi, che quello del commerciale sia il più bel lavoro del mondo e nel contempo quello più difficile da vedere valorizzato come dovrebbe; per chi crede che la professione vada tutelata da quanti interpretano il ruolo agendo come piazzisti “costi quel che costi” e non si preoccupano della qualità del lavoro; per chi crede che i risultati che vengono dalle attività di vendita non siano dovuti al caso o all’estro del momento, ma sono frutto di preparazione e atteggiamento; a quanti credono in tutto questo, SalesFactor offre un’inesauribile fonte di stimoli al miglioramento continuo, alla misurazione della propria preparazione e ad opportunità per la crescita professionale.

Il SalesFactor Index

Mettendo al centro l’individuo e scimmiottando la famosissima kermesse televisiva dei talenti musicali, SalesFactor è un sistema di misura che consente di osservare tre principali pilastri della professionalità di un individuo:

  • La Competenza – ciò che l’individuo sa e sa pensare, e quindi replicare costantemente nel suo lavoro
    • Nasce dall’esperienza vissuta consapevolmente, dal background metodologico e dagli studi svolti che hanno generato un certo allenamento mentale a gestire le situazioni professionali
  • La Capacità – ciò che l’individuo sa fare e sa essere avendolo dimostrato a se stesso e agli altri, nel tempo
    • Si trova nei ruoli ricoperti, nei risultati raggiunti e nel modo in cui si è operato
  • L’Attitudine – la predisposizione a mettere in atto competenze e capacità sulla base di un profilo personale, la propria impronta genetica comportamentale
    • Nasce molto in profondità nell’individuo e si esplora attraverso strumenti e modelli di riferimento con i quali la persona consente di interagire

Il gradiente di riferimento dei tre pilastri, varia molto a seconda dello specifico ruolo commerciale, del settore di industria e della strategia aziendale nella quale l’individuo deve operare.

Vediamo nel dettaglio questi elementi

 

Competenza

Le competenze necessarie ad essere un professionista nella vendita sono articolate. Noi abbiamo scelto le 9 (nove) che rappresentano in senso ampio ciò di cui deve essere consapevole chi ha il SalesFactor e lo sa mettere in atto in ogni fase del processo commerciale, dalla nascita del contatto e dell’opportunità di vendita fino alla fidelizzazione del cliente.

Si fa notare che si considera inglobata tra queste la competenza “di prodotto” specifica, per avere la possibilità di vendere, appunto, lo specifico prodotto o servizio, così come tutta la nozionistica necessaria a svolgere l’attività, ad esempio: procedure, processi e sistemi per la vendita.

  • Market Access Management

Abilità nell’utilizzare tutte le risorse e le tecniche a disposizione per attivare nuove relazioni con “stakeholder” per posizionare se stessi, la propria Proposta di Valore e la propria organizzazione come risorsa chiave per il Prospect, definendo nuove opportunità di business

  • Sales Account Strategy

Abilità nello sviluppo di sistemi di relazioni “impresa-partner” con il Cliente con lo scopo di ottenere una maggiore “intimacy”, Valore per la propria azienda e vantaggio competitivo per il Cliente

  • Opportunity Management

Abilità nel definire e mettere in atto azioni che consentano di aumentare l’efficacia del processo di vendita a partire dalla definizione delle esigenze del Cliente e fino alla erogazione della soluzione

  • La Vendita Consultiva

Abilità nel rendere efficace ogni interazione con il Cliente con lo scopo di sviluppare esigenze e criteri decisionali utili alla vendita, utilizzando un approccio “win-win” basato sull’orientamento al Cliente e la propria competenza professionale

  • Gestione Canali Indiretti

Gestire in modo appropriato i canali di vendita indiretta (agenti, distributori, punti vendita, …) per aiutarli a performare in modo allineato alla strategia dell’azienda

  • Negoziazione

Abilità nel gestire con efficacia le fasi finali di una trattativa o di un rinnovo con lo scopo di ottenere una soluzione “win-win”

  • Relazioni Interpersonali

Comunicazione interpersonali, leadership individuale, conoscenza ed adeguamento agli stili relazionali dell’interlocutore

  • Gestione del Territorio

Conoscenza approfondita del settore e del territorio assegnato, utilizzando gli indicatori più efficaci per misurare la performance del mercato rispetto alla concorrenza e alla potenzialità

  • Business Acumen

Abilità nel “leggere” la realtà del Cliente in modo da individuare i legami con la propria Proposta

Ogni competenza sopra descritta è stata formulata attraverso l’utilizzo applicato di metodologie strutturate. Ed è per questo possibile misurare il gradiente di “possesso” di queste capacità, attraverso dei test, così come è possibile migliorare continuamente effettuando percorsi formativi ed esercitazioni utili allo scopo.

Capacità

Come già dichiarato, quest’area di valore è espressa dall’individuo in ciò che di fattuale è stato svolto, nell’esperienza “da Curriculum Vitae”. Ed è proprio da questo che è possibile partire per individuare alcuni indicatori utili a valutare il proprio SalesFactor in quest’ambito

  • Tenure Role
    • Il tempo passato a coprire ogni ruolo – Indica la profondità delle esperienze svolte
  • Carrier Continuity
    • definisce la frequenza con la quale si è cambiato ruolo, la rapidità nell’evoluzione ed una valutazione circa eventuali discontinuità
  • Business Index
    • %YOY – incremento anno su anno delle vendite nel proprio ambito di responsabilità
    • %Conversion Rate – indica la quantità di contatti effettuati con clienti nuovi o esistenti, che si sono trasformati in reali opportunità di business
    • %Close Ratio – indica la quantità di opportunità chiuse vinte sul totale di opportunità aperte
    • %New/Existing – indica la quantità di fatturato del periodo, proveniente da clienti nuovi
  • NPS – Net Promoter Score
    • Più in generale, il grado di soddisfazione dei clienti del contributo commerciale
  • Expertise
    • Anni di esperienza nelle vendite
    • Background Accademico, studi e corsi di aggiornamento effettuati

Confrontarsi attraverso questi indicatori con un insieme di professionisti di riferimento che operano nel medesimo ambito di business, è cosa utile e saggia per cercare continui stimoli per il miglioramento. Tutto questo è possibile attraverso le discussioni attivate fra “colleghi” anche di altri settori ed aziende di riferimento, attivate da SalesFactor.

Attitudine

Si tratta di entrare nella propria intimità mettendosi in gioco ed utilizzando test sulla personalità che offrono una visione spesso inedita della propria professionalità, in quanto celata in ciò che diamo per scontato, appunto la nostra persona.

La visione dell’individuo è offerta sotto tre profili:

  • Stile di Pensiero
    • Da una idea della propensione ad utilizzare il proprio intelletto, ad esempio nelle conversazioni, nei ragionamenti e nell’apprendimento in genere
  • Tratti comportamentali
    • Noi tutti abbiamo consolidato una serie di abitudini comportamentali che portano a condizionare inconsciamente le nostre scelte di tutti i giorni nelle interazioni con gli altri. Portare a livello di consapevolezza questi elementi, aiuta ogni individuo a meglio conoscere le proprie reazioni ed emozioni per meglio essere pronti a gestirne le conseguenze
  • Interessi Professionali
    • Aiuta a definire il tipo di attività professionale per la quale potremmo mostrare interesse non solo a breve, ma come sviluppo di una professionalità nel medio-lungo termine. Supporta nella scelta del tipo di ruolo, ma anche di organizzazione, andare a selezionare per il proprio futuro professionale

Perché seguire SalesFactor?

SalesFactor è una risorsa inesauribile per i professionisti delle vendite. Ogni elemento che compone il “SalesFactor Index” è in realtà una opportunità di apprendimento a sé corredata di test, corsi di formazione on line e tradizionali.

Inoltre, aderendo alle iniziative di SalesFactor, potremmo essere esposti ad opportunità di aderire a ricerche di posizioni commerciali richieste da primarie aziende italiane e multinazionali, così come essere messi alla prova in campo, aderendo ad obiettivi di business e mandati, offerti dalle aziende del gruppo Artax Consulting, di cui SalesFactor è parte, e dai suoi clienti.

 

Chi è SalesFactor?

SalesFactor si occupa di “People Transformation”, supportando le organizzazioni nella ricerca e la selezione di talenti commerciali, nell’inserimento all’interno della struttura delle risorse, favorendo lo sviluppo di competenze e capacità, nella misurazione delle performance di vendita e la certificazione di competenze, capacità e risultati.

SalesFactor è una iniziativa strategica di Artax Consulting Group, azienda specializzata nella Sales Transformation e parte del gruppo internazionale Miller Heiman Global, leader mondiale per lo sviluppo delle Sales Performance.

Il sistema innovativo con il quale SalesFactor pone l’attenzione all’individuo, potenziale candidato per potenziali clienti, determina il suo contributo ai massimi livelli in termini di qualità delle risorse individuate.

L’esperienza decennale del gruppo consente di affiancare individui e organizzazione a tutti i livelli, con processi formativi mirati e risultati misurabili.

SalesFactor ha sviluppato una metodologia proprietaria e testata in aziende multinazionali, per realizzare il più efficace sistema di ingaggio della risorsa all’interno del suo processo evolutivo continuo.

About author:
Fondatore e Managing Director di Artax Consulting Group, si occupa da oltre quindici anni di Sales Transformation aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l’Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.