SalesFactor–Professionalità nelle vendite in ambito Consumer Retail Business

7 settembre 2016 - 9:29, by , in News, Comments off

La vendita assistita all’interno di uno “store” non è morta! Nonostante molta parte del percorso decisionale il consumatore lo svolga in modo autonomo informandosi attraverso la rete, sia quella virtuale, sia quella fatta di amicizie e conoscenze. All’interno dello store avviene, infatti, il “momento della verità” in cui vengono giocati gli elementi cognitivi raccolti in autonomia e quelli emozionali dati dall’avvicinamento all’oggetto del desiderio o fonte di soddisfazione di un bisogno. Per garantire l’efficacia di questo momento della verità la vera unica differenza è l’esperienza di incontro con un addetto alla vendita presente all’interno dello store.

D’accordo con questa premessa di base, ci dobbiamo occupare di che cosa significhi giocare il ruolo di addetto alle vendite, sceglierlo come professione e come fonte di soddisfazione personale.

 

Il SalesFactor Index

Mettendo al centro l’individuo e scimmiottando la famosissima kermesse televisiva dei talenti musicali, SalesFactor è un sistema di misura che consente di osservare tre principali pilastri della professionalità di un individuo:

  • La Competenza – ciò che l’individuo sa e sa pensare, e quindi replicare costantemente nel suo lavoro
    • Nasce dall’esperienza vissuta consapevolmente, dal background metodologico e dagli studi svolti che hanno generato un certo allenamento mentale a gestire le situazioni professionali
  • La Capacità – ciò che l’individuo sa fare e sa essere avendolo dimostrato a se stesso e agli altri, nel tempo
    • Si trova nei ruoli ricoperti, nei risultati raggiunti e nel modo in cui si è operato
  • L’Attitudine – la predisposizione a mettere in atto competenze e capacità sulla base di un profilo personale, la propria impronta genetica comportamentale
    • Nasce molto in profondità nell’individuo e si esplora attraverso strumenti e modelli di riferimento con i quali la persona consente di interagire

Il gradiente di riferimento dei tre pilastri, varia molto a seconda dello specifico ruolo all’interno dello store, del settore di industria e della strategia aziendale nella quale l’individuo deve operare.

Vediamo nel dettaglio questi elementi:

 

Competenza

Le competenze necessarie ad essere un professionista nella vendita assistita sono molto semplici, si tratta di ciò di cui deve essere consapevole chi ha il SalesFactor e lo sa mettere in atto in ogni momento, con ogni cliente.

Si fa notare che si considera inglobata tra queste la competenza “di prodotto” specifica, per avere la possibilità di vendere, appunto, lo specifico prodotto o servizio, così come tutta la nozionistica necessaria a svolgere l’attività, ad esempio: procedure, processi e sistemi per la vendita.

  • Accoglienza
    • Abilità nell’entrare in rapporto con il cliente in modo rapido, e adatto all’intento del cliente intuito grazie alle prime interazioni
    • Indagine
    • Capacità di porre domande correlate e pertinenti, in modo da esplorare gli elementi di qualifica del cliente e delle possibili opportunità che possono essere colte ora ed in futuro
  • Proposta
    • Efficacia nella scelta del prodotto o servizio più adatto da sottoporre alla scelta del cliente, argomentando motivazioni d’acquisto e criteri di scelta superando tutte le possibili obiezioni
  • Chiusura
    • Saper ottenere un impegno dal cliente sul prodotto proposto ed ottenere una buona motivazione per fare tornare il cliente per cogliere un’altra opportunità
  • Commiato
    • Capacità di rassicurare il cliente sulla bontà del prodotto o servizio acquistato e sull’importanza dell’impegno preso a tornare avendo cura di catturare quante più informazioni possibili per la profilazione dell’interlocutore
  • Relazioni Interpersonali
    • Comunicazione interpersonali, leadership individuale, conoscenza ed adeguamento agli stili relazionali dell’interlocutore

Ogni competenza sopra descritta è stata formulata attraverso l’utilizzo applicato di metodologie strutturate. Ed è per questo possibile misurare il gradiente di “possesso” di queste capacità, attraverso dei test, così come è possibile migliorare continuamente effettuando percorsi formativi ed esercitazioni utili allo scopo.

 

Capacità

Come già dichiarato, quest’area di valore è espressa dall’individuo in ciò che di fattuale è stato svolto, nell’esperienza “da Curriculum Vitae”. Ed è proprio da questo che è possibile partire per individuare alcuni indicatori utili a valutare il proprio SalesFactor in quest’ambito

  • Tenure Role
    • Il tempo passato a coprire ogni ruolo – Indica la profondità delle esperienze svolte
  • Carrier Continuity
    • definisce la frequenza con la quale si è cambiato ruolo, la rapidità nell’evoluzione ed una valutazione circa eventuali discontinuità
  • Business Index
    • Valore medio per transazione – esprime la profondità nella vendita assistita che sfocia in una maggior quantità di merce o servizi acquistati
    • Mix del venduto – indica la conoscenza di più prodotti o servizi ed il modo in cui correlarli tra loro per una vendita più completa
    • Conversion rate – indica la quantità di clienti che hanno acquistato sull’intera pedonalità dello store (accessi all’interno del negozio)
  • NPS – Net Promoter Score
    • Più in generale, il grado di soddisfazione dei clienti del contributo dato dall’addetto di vendita
  • Expertise
    • Anni di esperienza nelle vendite
    • Background scolastico e accademico, studi e corsi di aggiornamento effettuati

Confrontarsi attraverso questi indicatori con un insieme di professionisti di riferimento che operano nel medesimo ambito di business, è cosa utile e saggia per cercare continui stimoli per il miglioramento. Tutto questo è possibile attraverso le discussioni fra “colleghi” anche di altri settori ed aziende di riferimento, attivate da SalesFactor.

Attitudine

Si tratta di entrare nella propria intimità mettendosi in gioco ed utilizzando test sulla personalità che offrono una visione spesso inedita della propria professionalità, in quanto celata in ciò che diamo per scontato, appunto la nostra persona.

La visione dell’individuo è offerta sotto tre profili:

  • Stile di Pensiero
    • Da una idea della propensione ad utilizzare il proprio intelletto, ad esempio nelle conversazioni, nei ragionamenti e nell’apprendimento in genere
  • Tratti comportamentali
    • Noi tutti abbiamo consolidato una serie di abitudini comportamentali che portano a condizionare inconsciamente le nostre scelte di tutti i giorni nelle interazioni con gli altri. Portare a livello di consapevolezza questi elementi, aiuta ogni individuo a meglio conoscere le proprie reazioni ed emozioni per meglio essere pronti a gestirne le conseguenze
  • Interessi Professionali
    • Aiuta a definire il tipo di attività professionale per la quale potremmo mostrare interesse non solo a breve, ma come sviluppo di una professionalità nel medio-lungo termine. Supporta nella scelta del tipo di ruolo, ma anche di organizzazione, andare a selezionare per il proprio futuro professionale

Perché seguire SalesFactor?

Come già detto SalesFactor è una risorsa inesauribile per i professionisti delle vendite. Ogni elemento che compone il “SalesFactor Index” è in realtà una opportunità di apprendimento a sé corredata di test, corsi di formazione on line e tradizionali.

Inoltre, aderendo alle iniziative di SalesFactor, potreste essere esposti ad opportunità di aderire a ricerche di posizioni commerciali richieste da primarie aziende italiane e multinazionali, così come essere messi alla prova in campo, aderendo ad obiettivi di business e mandati, offerti dalle aziende del gruppo Artax Consulting, di cui SalesFactor è parte, e dai suoi clienti.

 

Chi è SalesFactor?

SalesFactor si occupa di “People Transformation”, supportando le organizzazioni nella ricerca e la selezione di talenti commerciali, nell’inserimento all’interno della struttura delle risorse, favorendo lo sviluppo di competenze e capacità, nella misurazione delle performance di vendita e la certificazione di competenze, capacità e risultati.

SalesFactor è una iniziativa strategica di Artax Consulting Group, azienda specializzata nella Sales Transformation e parte del gruppo internazionale Miller Heiman Global, leader mondiale per lo sviluppo delle Sales Performance.

Il sistema innovativo con il quale SalesFactor pone l’attenzione all’individuo, potenziale candidato per potenziali clienti, determina il suo contributo ai massimi livelli in termini di qualità delle risorse individuate.

L’esperienza decennale del gruppo consente di affiancare individui e organizzazione a tutti i livelli, con processi formativi mirati e risultati misurabili.

SalesFactor ha sviluppato una metodologia proprietaria e testata in aziende multinazionali, per realizzare il più efficace sistema di ingaggio della risorsa all’interno del suo processo evolutivo continuo.

About author:
Fondatore e Managing Director di Artax Consulting Group, si occupa da oltre quindici anni di Sales Transformation aiutando imprenditori e manager nella realizzazione delle condizioni di successo per ottenere i risultati desiderati, in primis nelle vendite. Prima di divenire consulente ha operato in aziende multinazionali come FCA e UPS, dove ha svolto progetti di riorganizzazione della forza vendite e lo sviluppo di una sales training roadmap a livello europeo. Da sempre Partner per l’Italia di Miller Heiman Group, è coinvolto personalmente in progetti di management coaching, sviluppo di canali di vendita diretta e indiretta, sales outsourcing e sales academy.